Βάλτε τις ικανότητές σας σε μια τσάντα!

Η πρόκληση

Η πελάτισσά μου, φοιτήτρια ΜΒΑ και ασφαλιστική πράκτορας, αντιμετώπισε ένα επίμονο ζήτημα κατά τη διάρκεια διαπραγματεύσεων με ανώτερα στελέχη της ασφαλιστικής της εταιρείας. Παρά την προετοιμασία της, δυσκολευόταν να αποκτήσει πρόσβαση στις επικοινωνιακές της δεξιότητες σε αυτές τις συναντήσεις υψηλού επιπέδου. Περιέγραψε ότι ξεχνούσε τι ήθελε να πει ή να κάνει, η αναπνοή της γινόταν ασταθής και το σώμα της αισθανόταν κρύο. "Ναι", παραδέχτηκε, "εξακολουθούσα να αγχώνομαι" Παρόλο που οραματιζόταν την επιτυχία εκ των προτέρων, "έχασε την ψυχραιμία της" όταν είχε μεγαλύτερη σημασία. Η αυτοδιδασκαλία δεν λειτούργησε, ούτε οι συνεδρίες με έναν άλλο φοιτητή ΜΒΑ. Το άγχος της συνέχισε να υπονομεύει την απόδοσή της.

Το αποτέλεσμα

Ως απόφοιτος MBA με υπόβαθρο coaching, ήταν πρόθυμη να διαπραγματευτεί ένα πανεπιστημιακό μάθημα coaching στην Τεχεράνη (όχι με μένα - έχω τελειώσει με τον ασφαλιστικό κλάδο!). Ωστόσο, παρά τον ρόλο της ως ασφαλιστή, πάγωσε κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. "Έχασα αμέσως τα λόγια μου", είπε και η φιλοδοξία της αντικαταστάθηκε από το άγχος. Ένιωθε ένα "διανοητικό εμπόδιο" να την εμποδίζει, αν και τα οικονομικά δεν ήταν το θέμα - απλώς δεν μπορούσε να αποδώσει. Άκουγε τη φωνή της να παραπαίει, έβλεπε τους διευθυντές να περιμένουν τη συμβολή της και ένιωθε τον κρύο τρόμο να την κυριεύει. Γνωρίζοντας ότι οι ικανότητές της θα έπρεπε να λάμπουν, ήταν απογοητευμένη που δεν το έκαναν. Πριν από το NLP, δοκίμασε αυτο-coaching και υποστήριξη από συναδέλφους, αλλά τίποτα δεν έσπασε τον κύκλο. Απελπισμένη, παρακολούθησε το σεμινάριό μου για τις διαπραγματεύσεις, εκλιπαρώντας: "Βοηθήστε με"

Λύση

Σε μια δυναμική 20λεπτη συνεδρία κατά τη διάρκεια του εργαστηρίου διαπραγματεύσεων, ενδυνάμωσα τον πελάτη μου χρησιμοποιώντας στοχευμένες τεχνικές NLP. Πρώτον, εφάρμοσα κινητική αγκύρωση, οδηγώντας την σε μια ήρεμη κατάσταση με μια απλή χειρονομία που μπορούσε να επαναχρησιμοποιήσει. Στη συνέχεια, με τον Κύκλο της Αριστείας, αξιοποίησε τις επιθυμητές δεξιότητές της - ισχυρός τόνος, σίγουρη γλώσσα του σώματος και σταθερή οπτική επαφή - οπτικοποιώντας τες έντονα. Κάναμε πρόβα την παρουσίασή της με αυτοπεποίθηση, με τη φωνή της να σταθεροποιείται, καθώς τα γέλια των συναδέλφων της χαλάρωναν τη διάθεση. Η αίθουσα ένιωθε ζωντανή - παιχνιδιάρικη αλλά και στοχευμένη - καθώς έχανε τα νεύρα της.

Ρώτησα: "Πώς θα κρατήσετε αυτές τις δεξιότητες κοντά σας;" Χαμογέλασε, μαζεύοντάς τες σε μια "φανταστική τσάντα", με τα δάχτυλά της να κυρτώνουν σαν να την κρατούσαν. Έφυγε κρατώντας αυτό το νοητικό εργαλείο, έτοιμη για την επόμενη συνάντησή της. Ενώ παρακολούθησε συνολικά πέντε τρίωρες συνεδρίες διαπραγματευτικού εργαστηρίου, αυτό το 20λεπτο ήταν καθοριστικό. Πρόκειται για γρήγορο, εστιασμένο NLP σε δράση - μετατόπιση του άγχους σε βεβαιότητα με πρακτικές, επαναλαμβανόμενες τεχνικές.

Αποτέλεσμα

Πέρα από ένα τυπικό "Σας ευχαριστώ, νιώθω μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση", μοιράστηκε μια σημαντική ανακάλυψη. Κατά την τρίτη συνεδρία του μαθήματος διαπραγματεύσεων, παρουσίασε με αυτοπεποίθηση μια ιδέα σε έναν ανώτερο διευθυντή. "Ήμουν ευχαριστημένη με την απόδοσή μου", ακτινοβόλησε. Οι περιορισμοί του προϋπολογισμού περιόρισαν την ανταπόκρισή τους στην εκπαίδευση πωλήσεων, αλλά δεν ήταν αυτό το ζητούμενο. "Συναντήθηκα με τον διευθυντή ανάπτυξης τέσσερις φορές συνολικά" είπε γελώντας. "Δεν μου έκαναν καν αντιπολίτευση - απλώς ήμουν πολύ νευρικός για να μιλήσω πριν!" Όταν τη ρώτησα για τη "φανταστική τσάντα" της (ένα εργαλείο του NLP που χρησιμοποιήσαμε), χαμογέλασε: "Τώρα είναι παντού μαζί μου"

Και το ηθικό δίδαγμα της ιστορίας:

Το άγχος μπορεί να φιμώσει ακόμα και τους πιο προετοιμασμένους - μέχρι τα σωστά εργαλεία να ξεκλειδώσουν τη φωνή σας.