El pequeño yo contra el gran yo

El reto

Durante un descanso en un curso de ventas, un participante -un hombre de 1,80 m de altura, sonrisa cálida y hablar pausado y amable- se acercó a mí para pedirme ayuda con sus habilidades de presentación. Su voz suave obligaba a los oyentes a esforzarse para oírle, pero me reveló que este comportamiento sólo lo mostraba en la oficina.

Sobre el terreno, se mostraba firme e incluso intimidatorio cuando era necesario. Le costaba elevar la voz a un nivel audible, sobre todo con su jefe. Antes de recurrir a la PNL, había probado libros de autoayuda y podcasts, pero no vio ninguna mejora en la superación de esta timidez específica de la oficina.

El efecto

La falta de confianza del cliente mermaba su capacidad para atender a los clientes por teléfono cuando su jefe estaba cerca: la puerta del despacho de su jefe daba directamente a su mesa, lo que aumentaba su incomodidad: "Me quedo paralizado, no puedo pronunciar las palabras en voz suficientemente alta", admitió. Esto le llevó a perder ventas y a la frustración, y su jefe estuvo a punto de abandonarle, una sensación que el jefe compartió conmigo antes de la formación.

Se sentía impotente y ansioso, al oír su propia voz entrecortada y ver la creciente decepción de su jefe. Su actitud amable enmascaraba una confianza que se hundía, y sabía que su puesto estaba en peligro. Más allá de los libros y los podcasts, había intentado practicar solo, pero la presencia de la autoridad seguía silenciándole.

Solución

Le invité a mi taller independiente, donde entreno a estudiantes de MBA en temas que van desde la negociación al crecimiento personal. En dos sesiones de 15 minutos en el taller principal, le guié a través de la técnica "Big Me", un proceso que combina visualización, replanteamiento y anclaje kinestésico para pasar del miedo a la confianza (como se detalla en el artículo que envié a Rapport).

Las sesiones eran tranquilas y energizantes a la vez: instrucciones suaves guiaban al cliente a visualizar su yo empoderado, acompañadas de señales físicas como dar un paso adelante para encarnar ese estado. La sala zumbaba de concentración: reflexiones silenciosas interrumpidas por sus respiraciones tranquilas mientras reconstruía su mentalidad. La primera sesión desbloqueó su potencial; la segunda lo reforzó.

Resultado

En el descanso de la última sesión del taller, se me acercó fuera, desbordante de gratitud, dándome las gracias tan profusamente que me sentí tímido: "Me siento otra persona", me dijo, con sus ojos fijos en los míos, su postura erguida y dominante. Me dijo que la próxima vez que tuviera que atender una llamada con su jefe cerca, hablaría con confianza, sin encogerse.

De vuelta a la clase, durante un juego de rol, el "gigante amable" desapareció; su voz retumbó con firmeza, sorprendiéndome por su claridad. Su transformación fue asombrosa: contacto visual firme, hombros hacia atrás, palabras nítidas. Más tarde hablé con su jefe, que se dio cuenta del cambio: "Ahora está más presente, aunque las ventas aún no han subido" Esta nueva presencia se extendió a su vida, aumentando su autoestima y sus interacciones en el trabajo. Aunque las cifras de ventas iban un poco a la zaga, su trayectoria era clara: estaba progresando.