Comunicación eficaz con los clientes

Tanto el NHS como el sector farmacéutico y sanitario están atravesando una serie de reorganizaciones y cambios importantes. Desarrollar una asociación más sólida con los clientes es esencial para superar estos cambios. James Prior, empleado de AstraZeneca, participa en este proceso.

AstraZeneca se está esforzando mucho por contar con el mejor equipo de ventas del Reino Unido y por convertirse en el socio preferido de sus clientes. Esto significa desarrollar una mayor apreciación de los deseos, necesidades y valores de sus clientes, junto con un mayor conocimiento de sus propios estilos de comunicación.

James es el responsable de Desarrollo de Habilidades y Formación en Atención Especializada, y trabaja con un equipo de 5 personas para desarrollar paquetes de habilidades de atención especializada para una fuerza de ventas de 1200 personas. Se puso en contacto con Michael, profesional de la PNL, porque creía que la PNL empresarial podía ayudarle a conseguir sus objetivos. Como punto de partida, quería demostrar los beneficios de un enfoque empresarial de PNL para sí mismo.

AstraZeneca patrocinó a James para completar su Master Pracittioner; eligió estudiar módulos en liderazgo, gestión del cambio y coaching ejecutivo. James reconoció al instante las ventajas de aumentar su autoconocimiento y de disponer de un conjunto adicional de herramientas. James explica: "Noté el impacto de mi propia comunicación y enseguida pude poner en práctica habilidades que llevaba tiempo aprendiendo. Esto hizo que fuera más fácil hablar conmigo y, a su vez, me permitió aumentar el valor y la valía de mi propio equipo".

James añadió: "Comprender mis propios estilos personales de comunicación fue un paso clave para aprovechar mis habilidades actuales para comunicarme con los demás".

Dos técnicas que James encontró excepcionalmente valiosas fueron 'valores' y 'línea de tiempo'. 'Valores' es un enfoque de preguntas y escucha que permite al profesional averiguar qué es importante para su cliente. 'Línea de tiempo' es un enfoque de visualización o kinestésico para explorar y alcanzar objetivos futuros. James continúa: "Ambas son fáciles en principio; el arte está en desarrollar el conjunto de habilidades para hacerlas bien".

James cree que esta formación será muy beneficiosa para proporcionar un conjunto completo de herramientas a quienes trabajan en el sector de la asistencia.